不可撼动的领军者 解读宝利通中国公司成长之秘

--——专访宝利通中国区副总经理余宝生先生

《企业网D1Net》2012年12月31日讯

过往，媒体对视频通信市场往往冠以弹丸之地，却不知这弹丸之地确是实实在在的金矿。数十亿美元的市场规模，迄今仍在继续高速增长中，这让最初围观的一众IT/通信巨头无不艳羡，于是乎，思科、Google、华为等巨无霸厂商等纷纷跻身加入，这让已经厂商林立的视频通信市场多了三分拥挤，五分喧嚣，七分硝烟。宝利通，作为老牌视频通信厂商，市场伊始就已经在此立足。不过，随着其老对手腾博被思科收购，Google等IT巨头涉足视频会议领域后，唱衰宝利通的声音不时响起。确实，宝利通相比那些所谓的财力雄厚的巨无霸厂商看单薄，其实，业内无数经验已经证明，即使巨头厂商在专业市场，也并不能讨巧，它们同样需要脚踏实地的研究市场做产品，所谓术业有专攻，视频会议专业厂商宝利通一次次以市场占有率第一尽显领袖风范。不过今天，我们所谈的重点并非专业厂商与巨无霸厂商如何博弈。而是以有中国特色的视频通信市场环境的全新视角，解读宝利通中国公司在这片东方战场的成长秘诀。在全球著名增长咨询公司Frost & Sullivan召开的“2012 Frost & Sullivan最佳实践奖(BPA)”颁奖大会上，《企业网D1Net》记者巧遇手捧”大中华区视频会议领导奖”的宝利通中国区副总经理余宝生先生，于是故事就此展开。

获得Frost & Sullivan的认可，余宝生显然心情大悦。在记者提出探讨宝利通中国市场秘诀时，余宝生先生知无不言。

Polycom中国的骄傲

“在过去的2011年，宝利通占据了中国视频会议市场51.4%的份额。即便从宝利通全球市场看，2012年度，中国区市场份额也有望超过全球总量的10%。”余宝生透露。从上述两个数据我们看到了什么？第一个数字，50%。这意味着在中国视频会议市场，宝利通的市场地位依然牢不可撼。不管是强大的思科，还是占据主场优势的华为，异或本土悍将华平都不能撬动宝利通的市场主导者宝座。无论从哪个角度看，超过50%的市场占有率，是非常可怕，且具有统治力的指标。第二个数字，10%。大家也许对超过全球市场总量10%的宝利通中国市场份额没有直接的感觉，不过，任何一位外企CEO看到这样的指标却会两眼放光。换个角度理解，我们知道，目前中国GDP容量占世界GDP总量的10.3%，这意味着，在中国信息化水平相较世界平均水准仍有不足的的前提下，拥有全球市场总量超过10%的市场份额已经是非常耀眼的成绩。而且，如今国内视频会议市场潜力与增长幅度已经超过发达国家，这意味着这10%拥有良好的成长可能，也许，它就会变成12%，甚至更多。

成长的背景

这是一个高速成长的市场，尽管，人们一直在猜测，何时它将放缓脚步。余宝生认为，视频通信市场远未饱和，潜在市场空间近乎不可估量。

作为视频通信市场真正的元老之一，余宝生深有体会，“从1986年开始，我就从事视频通信行业的工作。当时我们也在猜测，随着国家骨干网部署逐渐结束，这个市场是否就结束了。为什么这么说呢，因为传输管道是视频通信的基础，没有它，视频通信无从展开。说实话，当时我们确实很担心。可是现在，我们看到，国家骨干网的覆盖范围不仅从北京覆盖到省，扩展到地市，现在更延伸到县。而且，随着视频通信技术的发展，诸多行业亦接连不断地涌现出诸多视频通信的应用需求。于是，我们看到了一个几乎无止尽的视频通信市场。”

“我们还有太多的事情可以做，还有太多的事情没有做。”余宝生感叹。

“另外，现今视频通信应用，已经远远超出视频会议或会议电视这样的传统视频通信应用范畴，我们可以将现代视频通信应用称为融合中心。这个融合中心又延伸出众多应用，包括向无线延伸，向办公桌面延伸，等等。以前，谈及宽带的应用，我们可能觉得视频会议就是主体了，可现在看来，大可以将视频会议延伸至融合通信。这可是个大市场，不光有视频，还有音频，以及协作，市场容量依然不可估量。”

所谓海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。正是近无止尽的融合通信市场给予宝利通以尽情腾挪施展的空间。不过与此同时，余宝生没有回避，由于2012年整体经济形势的原因，中国的视频会议厂商们亦未达到年初的预期，但是宝利通却依然保持增长的势头，尽管增速放缓，却实属不易，其在视频会议市场的领导力再次凸显。于是，业内人士纷纷猜测，在竞争激烈的视频会议市场，宝利通始终保持领先究竟是依赖怎样的独家秘诀？现在，我们就来一探究竟。

秘诀一：靠谱的中国员工

“首先，我们都知道，中国人说实话真的很聪明，在开发方面也其独特的一面，就是效率比较高。”余宝生表示，“刚刚我旁边坐着华为的人，他说，华为的员工最辛苦。其实宝利通的员工一样也很敬业，不亚于华为。毕竟，在竞争激烈的市场环境下，宝利通之所以能够处于领导者的地位，实际上依赖于每一位员工的付出。现在，我们在中国的研发团队也许不能说是宝利通全球最大的研发团队，但至少跟在美国的研发团队规模相似。而且，我们知道，中国人不仅聪明，还能吃苦。十一长假，我们在加班。圣诞节，国外休假，我们依然在加班。因此，我非常感谢团队中每一位员工不断的付出，正是他们的智慧与勤奋，创造了宝利通今天的成绩。”

秘诀二：创新打造差异化竞争力

如果说可靠的员工是宝利通成长基石。那么真正让宝利通成为市场赢家的，就要依赖这几乎已经成为其生存之信仰的“创新”。

“在竞争激烈的视频通信市场，宝利通要保持市场领导者地位，唯一能够依赖的只有不断的创新。没有创新的技术，别人很快就能赶上你。”余宝生表示，“视频通信市场上绝无弱旅，稍一懈怠，别人很快就会赶上你。这也是我们特别重视技术和应用创新，以及解决方案方面创新的原因。只有做到这样，才会与别人形成差异化。”

“如果没有差异化。”余宝生坦率说，“国产的设备肯定会比你卖的便宜，如果我们在技术方面或者解决方案没有比别人强的地方，客户凭什么买宝利通的东西？”

“就视频通信指标来看，高清视频达到1080P，高清音频到22K赫兹，在现有条件下，就已经是正常人眼人耳所能体验的极致。这一技术指标对各厂家都可实现,不再是壁垒。在这样的情况下，如果宝利通没有其他方面的创新，我们如何能做的比别人好，如何能够获得更大的市场份额？因此，宝利通的特色在于我们的智能导播系统，我们的电子白板，手写白板，超级双流等等，这些都是一些很灵活的应用，它们可以使得用户的需求得以更好满足，至于高清音视频指标，我们和别人一样。这里强调的是，用户购买的是视频通信产品，而不是指标，而且，这个产品往往是基于整体解决方案，是要满足客户应用需求。正是基于此，宝利通拉开了与其他视频通信厂商之间的距离。”

“可以说，创新不仅是我们的宗旨，更是宝利通安身立命之本。也正是由于重视创新，我们能够保持良好的，不断增长的市场业绩。现在，宝利通中国区销售额已经占到亚太区整体销售额很大的比例。在全球的比重，也在逐年渐增加，这样，我们在宝利通全球的话语权也将越来越大。这是一个非常好的正循环，因为拥有了更大的话语权，我们才能更好地加大在研发方面的投入，才能获得诸多职能部门的支持与协助。”

秘诀三：贴近用户，掌握创新的源泉

尽管余宝生始终在强调创新，而现今几乎没有哪家厂商不谈创新。除非，宝利通所言之创新，必须有所不同。

上文提及，宝利通提及的创新是为客户提供更丰富的、更贴切合用户需求的，更具定制化的应用选择，这是宝利通区别于其他厂商产品的关键。但是有没有人想过，宝利通如何才能恰到好处地把握用户的需求？我们以诺基亚为例，在苹果推出触碰手机之出，诺基亚曾嗤之以鼻，认为触摸屏仅适合企业用户，不可能吸引大众消费者。它还说，没人真正需要手机应用这些小玩意。没多久，以iPhone为代表的触屏智能手机的成功给了诺基亚一计响亮耳光，而诺基亚也只能自食其果，从曾经的智能手机领军者落入如今迷茫的落后者境地。究其原因，还是对用户需求的错判，以致错失良机，在机会稍纵即逝的手机市场陷入被动。现在，我们就看宝利通是如何捕获用户需求的。

余宝生解释说，“尽管宝利通在中国采取代理制的营销模式。但对于我们的人来说，无论是销售，还是售前工程师和我们的代理商一道，他们都会直接面对客户。因为只有直接面对客户，我们才知道用户想要什么东西，也才能知道他们的需求是什么。因此，宝利通绝不会藏在代理商后面做生意，那是非常不明智的，只有面对面，我们才能获得客户的一线需求，并将这些需求传递给研发部门，从而形成真正符合客户需求的产品，并据此形成宝利通的独有竞争力。”

至此，宝利通在中国的成长秘诀已经全部揭示。亲爱的读者，你有收获吗？笔者认为，宝利通上述三个策略，在不少成功的企业内都有体现，概而括之就是以人为本，专注创新，贴近用户。正所谓，失败的企业有着各种各样的原因，成功的企业却往往有着相似基因。

解惑答疑

作为视频通信业内专家，余宝生先生在业内卓有声望，借此机会，就请其为我们解读当下业内关心的敏感话题：远真[Telepresence]与云视频。

一、关于远真生命力的质疑

记者：业内关于远真市场存在这样一个质疑。在中国的特殊环境下，我们需要远真吗？众所周知，远真部署成本非常之高，几十万乃至上百万美元的部署成本，让中小企业避之不及。即使在有实力部署远真的大型企事业机构，投资回报率也是决定远真部署的关键因素。宝利通极致远真系统，就是非常有代表型的行业顶尖的远真解决方案。我们知道，远真的投资回报率与出差成本和远真系统的利用率直接相关，即，出差成本越高，远真系统的利用率越高，则省下来的资金越多，也能越快地收回成本。但是，需要注意的是，国内出差成本远不如发达国家，而且，在不少国内企事业机构，远真系统的利用率也并不是很高。因此，按照投资回报率计算，是否意味着远真在中国机会微渺？

余宝生：我们对远真市场的看法有两点。首先，中国的远真市场仅刚刚起步。经过最近一两年的市场培育，这个市场渐有抬头趋势。现在，我们不仅看好远真市场，而且很有信心继续扩大宝利通在远真市场的份额。其次，远真市场的驱动力并非投资回报关系那么简单，需要强调的是，远真能够赋予用户前所未有的全景融入式视频会议体验，也就是最逼真的面对面会议体验，这就是其价值所在。为何这样说，道理很简单。正如三星、四星酒店那么多，从功能上，它们足以满足人们的住宿需求，但我们还是会选择五星级酒店。再举个例子，理论上，二三十万级别的轿车，就足以满足我们的日常的全部车行需求，那么，奔驰、宝马为何依然长盛不衰。回到远真话题。过去，我们对远真的理解还是仅限于它能够帮助用户提高效率，有着高清的音视频效果，云云。这些，都是口头上的东西，你需要亲身体验。正如我们一位高层客户在体验远真后所描述的，”哇，这才是真正的面对面沟通。”显然，如果客户对视频会议沟通体验有着极致需求的话，远真，是他最好也是唯一的选择。现在，人们已经渐渐发现远真的价值，而我们，也对其前景非常乐观！

二、如何看待云视频？

记者：云，是时下的一个热点。云视频，则是视频通信的热点，宝利通在此有何布局？

余宝生：从目前来看，云视频作为一个整体战略，是宝利通势必要走的路。毕竟，云视频是今后视频行业发展的方向，只有依赖于云视频大的架构平台，才能真正满足不同用户对视频应用的需求，云视频应用的潜在市场很大，但云视频架构平台需要不同的硬件厂家、不同的软件厂家、不同的集成商以及运营商的充分合作来实现，宝利通倡导的开放式可视通信联盟【OVCC】，就是为在全球范围内建立云视频架构平台所做的铺垫，我们拭目以待。

编者按：

宝利通，是一家专注于统一通信及协作的领先企业。这种专业，让其在视频通信市场脱颖而出。不过，就宝利通中国公司而言，其给笔者留下最深的印象却是犹如华人秉性般的品德：勤奋与智慧。勤奋，让其永不停歇地创新，从而引领市场。智慧，让其走近客户，找到客户的痒点，从而持续推动创新。两者结合，就形成了宝利通中国公司的在视频通信市场统治力的核心来源。不得不说，这是一种非常健康的成长方式。也许正因为此，言谈中，余宝生先生尽管始终坦率与谦逊，却难掩对其挚爱公司的骄傲。

（来源：企业网D1Net ）